万事工程项目管理软件系统解决方案以项目进度为主线,以成本管理为核心的全生命周期动态化管理

申请演示

5.5 场景案例

5.5 场景案例

A公司是个销售大型机械设备的企业,销售人员根据在展会上收集到的名片线索了解到 B公司对A公司的产品有一定的需求,于是将销售机会进行销售机会的推进。 


销售人员在跟B公司多次接触沟通以后,从B公司采购决定人那儿了解到了B公司对 大型设备的需求细节,某个大型设备(S1)使用率较高容易损坏,而另一种设备(S2) 只有在某些特殊情况下才会使用,使用率相对较低。


A公司销售员将这些信息分享给公 司里相应支持人员后,经过认真讨论计算,最终拿出了一个销售和租赁相结合的方案提 供给B公司,方案充分考虑了B公司使用大型设备的频率和用途,销售及租赁方案即 能满足B公司的业务需求,还能最大程度上帮B公司节省成本,最终B公司与A公司 签订了相应的销售及租赁合同。


根据A公司的销售特性,在万事注册中设定了销售机会的推进业务流程,把整个跟进 过程分为5个阶段,目标识别->建立信任->发现需求->产品方案->赢单。


销售人员根据 这个流程完成关键任务,可以有效帮助销售人员提高赢单率,降低销售周期。在目标识 别阶段的主要任务是分析客户的采购意愿并将采购意愿以文件形式上传,销售业务流会 自动流转到第二阶段建立信任,提醒销售人员确定关键决策人并与之建立信任关系,在 第三阶段才能拿到完整的可量化的需求并将需求上传以便公司内其他部门人员可以及 时在第四阶段根据客户的需求给出最优的解决方案,经过公司内部审议通过的最终方案 报价提供给客户以后自然就推进到最终的赢单阶段以签订合同结束。


销售人员按照这个 销售机会业务流程跟进销售,可以很大程度上减少个人能力不足而拿不下订单的风险, 即使是入职新人也有据可循,有法可依,知道怎样能成功赢单。